🏠 مقارنة البيع المسبق مقابل الانتظار حتى الإنجاز - البحرين

كيف تستخدم الحاسبة

1. حدّد عدد الوحدات في المشروع وسعر الوحدة المتوقع بعد الإنجاز بالدينار البحريني.
2. أدخل التكلفة الإجمالية للبناء ومدة التنفيذ بالأشهر، لأن هذين الرقمين يحدّدان حجم التمويل ومدّته.
3. حدّد عدد الوحدات المباعة قبل الإنجاز ومتوسط نسبة الخصم التي تمنحها على دفعات البيع المسبق.
4. حدّد نسبة تكلفة التمويل البديلة السنوية ثم اختر حالة تمويلك من القائمة.
5. اضغط «احسب المقارنة» واقرأ التوصية أولًا، ثم جدول المقارنة ثم التفسير ثم سيناريوهات الحساسية.
6. إن تغيّر أحد الأرقام لاحقًا عدّل المدخل مباشرة وسيُعاد الحساب، ويمكنك نسخ الرابط أو نسخ النتائج أو طباعتها.

طريقة الحساب

تُقارن الحاسبة مسارين نقديين لنفس المشروع: مسار البيع المسبق الذي يبدأ بتحصيل مبكر بسعر مخفوض على ثلاث دفعات (أربعون بالمئة من الوحدات المباعة عند بدء التنفيذ، وخمسة وثلاثون بالمئة عند منتصف المدة، والباقي عند الاكتمال)، ومسار الانتظار الذي يحصّل قيمة كل الوحدات دفعة واحدة عند نهاية البناء.

الجزء من تكلفة البناء الذي لا يغطّيه التحصيل المبكر في مسار البيع المسبق يظل مموّلًا حتى نهاية التنفيذ، فيُحتسب له تكلفة تمويل بقدر نسبة التمويل السنوية مضروبة في عدد السنوات وبنسبة تغطية التمويل المختارة. أما في مسار الانتظار فتُحتسب تكلفة التمويل على تكلفة البناء كاملة طوال مدة التنفيذ، لأن لا تحصيلًا يسبقها.

يُطرح كل تمويل من إيراد المسار المقابل للوصول إلى صافي العائد، ثم يُقارن الصافيان ويُحسب فرقهما، وتُعرض نقطة التعادل التي تعادل فيها النتيجتين معًا.

المعادلة

• سعر البيع المسبق = سعر الإنجاز × (1 − نسبة الخصم)
• إيراد البيع المسبق الكلي = (سعر البيع المسبق × وحدات البيع المسبق) + (وحدات متبقية × سعر الإنجاز)
• إيراد الانتظار = إجمالي الوحدات × سعر الإنجاز
• معامل المدة = نسبة تكلفة التمويل السنوية × (مدة البناء ÷ 12)
• تكلفة تمويل البيع المسبق = الحد الأدنى من صفر و(تكلفة البناء − إيراد البيع المسبق) × نسبة التغطية × معامل المدة
• تكلفة تمويل الانتظار = تكلفة البناء × نسبة التغطية × معامل المدة
• صافي العائد = إجمالي الإيراد − تكلفة التمويل
• نقطة التعادل في الخصم = معامل المدة ÷ (1 + معامل المدة)

تعويض الأرقام في المعادلة

مثال كامل بالأرقام الافتراضية: مشروع من 40 وحدة، سعر الإنجاز 120,000 د.ب للوحدة، وحدات مباعة قبل الإنجاز 24 بخصم 8 بالمئة، تكلفة البناء 3,600,000 د.ب، مدة التنفيذ 24 شهرًا، تمويل سنوي 7 بالمئة بتغطية تمويل كاملة.

1. سعر البيع المسبق = 120,000 × (1 − 0.08) = 110,400 د.ب.
2. إيراد البيع المسبق = 24 × 110,400 = 2,649,600 د.ب.
3. الوحدات المتبقية = 40 − 24 = 16 وحدة، وإيرادها = 16 × 120,000 = 1,920,000 د.ب.
4. إجمالي إيراد البيع المسبق = 2,649,600 + 1,920,000 = 4,569,600 د.ب.
5. إجمالي إيراد الانتظار = 40 × 120,000 = 4,800,000 د.ب.
6. معامل المدة = 0.07 × (24 ÷ 12) = 0.14.
7. تكلفة تمويل البيع المسبق = (3,600,000 − 2,649,600) × 0.14 = 133,056 د.ب.
8. تكلفة تمويل الانتظار = 3,600,000 × 0.14 = 504,000 د.ب.
9. صافي عائد البيع المسبق = 4,569,600 − 133,056 = 4,436,544 د.ب.
10. صافي عائد الانتظار = 4,800,000 − 504,000 = 4,296,000 د.ب.
11. الفرق = 4,436,544 − 4,296,000 = 140,544 د.ب. لصالح البيع المسبق، ونقطة التعادل = 0.14 ÷ 1.14 = 12.28 بالمئة.

أمثلة عملية

مثال أول: مشروع متوسط بتمويل خارجي كامل

مشروع من 40 وحدة بسعر 120,000 د.ب للوحدة بعد الإنجاز، يُباع 24 منها مسبقًا بخصم 8 بالمئة. تكلفة البناء 3,600,000 د.ب على 24 شهرًا وتمويل سنوي 7 بالمئة. النتيجة: صافي البيع المسبق 4,436,544 د.ب مقابل 4,296,000 د.ب للانتظار، فارق 140,544 د.ب لصالح البيع المسبق لأن التحصيل المبكر يوفّر 370,944 د.ب من تكلفة التمويل مقابل خصم لا يتجاوز قيمته 230,400 د.ب.

مثال ثانٍ: مشروع صغير بخصم تجاوز نقطة التعادل

مشروع من 10 وحدات بسعر 90,000 د.ب، يُباع 6 مسبقًا بخصم 10 بالمئة، وتكلفة البناء 810,000 د.ب على 18 شهرًا وتمويل 6 بالمئة. إيراد البيع المسبق 846,000 د.ب مقابل 900,000 د.ب للانتظار، والتمويل 29,160 د.ب مقابل 72,900 د.ب، فينتج صافي 816,840 د.ب للبيع المسبق و827,100 د.ب للانتظار، أي تفوّق الانتظار بفارق 10,260 د.ب لأن نقطة التعادل هنا 8.26 بالمئة والخصم الفعلي 10 بالمئة.

مثال ثالث: خصم مرتفع مع مدة تنفيذ طويلة

مشروع من 50 وحدة بسعر 150,000 د.ب للوحدة، يُباع 30 مسبقًا بخصم 15 بالمئة، وتكلفة البناء 6,000,000 د.ب على 30 شهرًا وتمويل 8 بالمئة. إيراد البيع المسبق 6,825,000 د.ب مقابل 7,500,000 د.ب للانتظار، والتمويل 435,000 د.ب مقابل 1,200,000 د.ب، فيكون الصافي 6,390,000 د.ب للبيع المسبق و6,300,000 د.ب للانتظار، أي تفوّق البيع المسبق بفارق 90,000 د.ب رغم الخصم المرتفع، لأن المدة الطويلة رفعت تمويل الانتظار إلى ضعف ما دفعه المسار الأول.

مثال رابع: مطور بسيولة داخلية كافية

نفس مشروع المثال الأول تمامًا لكن بحالة تمويل «سيولة داخلية كافية»، فتصبح تكلفة التمويل صفرًا في المسارين. عندها يصبح صافي البيع المسبق مساويًا لإيراده 4,569,600 د.ب وصافي الانتظار 4,800,000 د.ب، فيتفوق الانتظار بفارق 230,400 د.ب وهو قيمة الخصم الممنوح، وتستقر نقطة التعادل عند الصفر: أي خصم مهما كان صغيرًا يحوّل الترجيح لصالح الانتظار عندما لا تكلفة تمويل.

جدول المقارنة الأول: خصائص الاستراتيجيتين

جدول المقارنة الثاني: أثر وضع تمويل المطور على القرار

الجدول التالي يطبّق المشروع الافتراضي ذاته (40 وحدة بسعر 120,000 د.ب، بيع مسبق لـ24 وحدة بخصم 8 بالمئة، تكلفة بناء 3,600,000 د.ب على 24 شهرًا، تمويل 7 بالمئة سنويًا) على ثلاث حالات تمويل مختلفة:

الخلاصة أن القرار لا يتحوّم حول الخصم وحده؛ فانتقال المطور من تمويل خارجي كامل إلى تمويل جزئي يقلب التوصية في المشروع ذاته، وهذا بالضبط ما تكشفه الحاسبة عند تغيير حالة التمويل.

إنفوجرافيك أول: خريطة صافي العائد وتكلفة التمويل

إنفوجرافيك ثانٍ: أين يتفوق كل خيار؟

لا يوجد خيار فائز دائمًا؛ الفائز هو من يوازن قيمة الخصم الممنوح مقابل ما توفّره تكلفة التمويل خلال مدة التنفيذ.

أخطاء شائعة عند اختيار استراتيجية التسعير

• مقارنة الخصم بتكلفة التمويل مباشرة: الخصم يُحتسب على سعر الوحدة، والتمويل يُحتسب على تكلفة البناء ومدّته؛ فالصحيح مقارنة أثرهما على صافي العائد كما تفعل الحاسبة.
• تجاهل مدة التنفيذ: تكلفة التمويل تكبر خطًا تقريبًا بطول المدة، فمشروع ببناء أطول يميل أكثر نحو البيع المسبق عند التمويل الخارجي.
• احتساب التحصيل المبكر كربح صافٍ فورًا: الدفعات المبكرة تدخل على مراحل وتُخصم تكلفتها التمويلية لحين استخدامها كاملة.
• إهمال نسبة التغطية التمويلية: مطور بسيولة داخلية لا يدفع فائدة، فطبقة تمويل خارجي تقلب النتيجة كما يبيّن الجدول الثاني.
• اعتماد خصم ثابت دون دراسة السوق: نسبة الخصم المتداولة تُراجَع دوريًا ولا تُثبت كقاعدة دائمة.
• اعتبار النتيجة قرارًا نهائيًا: الأرقام تقديرية للتخطيط الأولي وتُقارن مع دراسات الجدوى والعقود الفعلية قبل الالتزام.

مسرد المصطلحات

البيع المسبق

بيع وحدات المشروع قبل اكتمال تنفيذه بسعر يشمل خصمًا متفقًا عليه مقابل نقدية مبكرا.

الانتظار حتى الإنجاز

استراتيجية تأجيل بيع أي وحدة حتى اكتمال البناء والتسليم ثم التسويق بسعر كامل.

نقطة التعادل في الخصم

نسبة الخصم التي تساوي صافي العائدين بين الاستراتيجيتين دون فارق لصالح أي منهما.

تكلفة التمويل البديلة

التكلفة السنوية أو العائد الذي كان سيتحقّق لو استُخدم رأس المال في غرض آخر بدل تمويل البناء.

نسبة التغطية التمويلية

الجزء من تكلفة البناء الذي يغطّيه تمويل مدفوع التكلفة بدل سيولة المطور الداخلية.

التدفق النقدي التجميعي

مجموع النقدية المحصّلة حتى لحظة زمنية محددة في كل استراتيجية.

صافي العائد

إجمالي الإيراد بعد خصم تكلفة التمويل المحسوبة على المدة نفسها.

الدفعة التمويلية

النقدية المحصّلة في مرحلة من مراحل البيع المسبق (عند البدء أو منتصف المدة أو الاكتمال).

مواضيع ذات صلة

حسابات مقترحة من منصة أدوات Varnda الذكية تخدم قرارات التسعير والجدوى ذات الصلة المباشرة بقرار هذا المشروع:

• حاسبة مقارن التسعير بالجملة مقابل التجزئة
• حاسبة تسعير الباقات مقابل البيع المنفرد
• حاسبة جدوى تجديد العقود مقارنة التجديد والتحول
• حاسبة جدوى التوسع لفرع جديد للشركة الخدمية
• حاسبة تكلفة توقف الأعمال
• حاسبة توزيع التكاليف على الإدارات
• حاسبة عائد أتمتة العمليات
• حاسبة تآزر الدمج والاستحواذ

المصادر الرسمية

• البنك المركزي البحريني، الجهة الرسمية المنظّمة للتمويل وأسعار الفائدة في مملكة البحرين: https://www.cbb.gov.bh/
• نسبة تكلفة التمويل البديلة ومتوسط الخصم ومدة البناء المدخلة في الحاسبة هي قيم افتراضية قابلة للتعديل من المستخدم، ولا تُقدَّم كأسعار رسمية مثبّتة، ويجب استبدالها بعروض التمويل الفعلية وتسعير المشروع المعتمد لديكم.
• روابط الحسابات ذات الصلة مأخوذة من قائمة الصفحات المنشورة على منصة أدوات Varnda الذكية.

تم إعداد ومراجعة الحاسبة والمحتوى بواسطة فريق أدوات Varnda الذكية.

الخلاصة النهائية

قرار البيع المسبق أم الانتظار حتى الإنجاز ليس قرارًا شعوريًا بل حساب توازن بين قيمة الخصم الممنوح وما توفّره تقليل تمويل البناء خلال فترة التنفيذ. الحاسبة تقدّم هذا التوازن بالأرقام: التدفق النقدي التجميعي لكل استراتيجية، إيراد كل مسار وتكلفته التمويلية، صافي كل عائد وفرق بينهما، ونقطة التعادل التي تُظهر متى ينقلب الترجيح.

تذكّر أن النتائج تقديرية مبنية على مدخلاتك وافتراضات قابلة للتعديل، وأن وضع تمويلك يقلب التوصية في المشروع نفسه كما في الجدول الثاني. استخدم الحاسبة في التخطيط الأولي، ثم أكمل القرار مع مراجعة العقود ودراسات الجدوى والجهات المختصة.